"Scusi, quanto le devo per la consulenza?"
"Nulla"
"Ma, allora, che consulenza è?"
Quando una cosa è gratis, vuol dire che
O non ha valore
Oppure chi te la offre ricaverà valore in altro modo
Il problema sta proprio qui.
L'opportunità che la consulenza finanziaria ha, di fronte alla possibile eliminazione degli inducement, è enorme.
È quella di vedere finalmente valorizzata agli occhi dei clienti l'attività che il consulente finanziario svolge per loro:
quella di non essere misurati solo ed esclusivamente sulle performance, sulle prestazioni dell'insieme di prodotti finanziari proposti.
al contrario, quella di essere misurati nel tempo sull'efficacia del progetto finanziario elaborato.
Il settore è nato sulla vendita di prodotti: è inutile negarlo.
Ed è comprensibile che, per chi svolga questo mestiere da parecchi anni, sia difficile fare il salto di paradigma verso un concetto di remunerazione della propria capacità intellettuale di fornire soluzioni anziché di mera proposizione di prodotti.
Se ci pensi, è esattamente ciò che fanno tutte le libere professioni che hanno una "dna" consulenziale: penso agli avvocati, ai dottori commercialisti, ai notai, ai medici specialisti.
Nessuno di questi basa il proprio sostentamento sulla vendita di prodotti.
L'unico prodotto che vendono è la loro capacità di ascoltare i propri clienti, pazienti, diagnosticando e, successivamente, prescrivendo soluzioni e/o cure.
Prepararsi a questa opportunità richiede tempo.
Per questo è necessario prepararsi.